Customer insights là gì? 7 Bí kíp tìm Insight khách hàng theo lý do mua hàng

Thực trạng bán hàng online ở Việt Nam hiện nay các anh chị em thường làm theo cảm tính. Dù bán được hàng, thậm chí là bán được rất nhiều hàng nhưng vẫn không hiểu lý do tại sao khách hàng mua hàng của mình. Và đó là 1 trong những tử huyệt khiến mô hình kinh doanh của các bạn ấy khó có thể phát triển được.

Ví dụ: 1 người bạn của mình bán phụ kiện trang sức. Cậu ấy livestream bán hàng trên facebook, và chạy kèm cả quảng cáo facebook nữa.

Như bạn thấy trên hình là những livestream của bạn ấy. Số người xem livestream cũng không  phải con số nhỏ tuy nhiên sản phẩm bán được cũng không phải là nhiều. Mà dù có bán được nhiều cũng rất khó mở rộng ra được.

Lý do đơn giản đó là bạn ấy bán hàng theo cảm tính chứ không hề phân tích theo tâm lý người mua hàng. Đó chính là 1 trong những lý do mà bạn ấy kinh doanh suốt 2 năm nay mà doanh số vẫn chỉ thu về là 20 triệu 1 ngày mà thôi.

Để bạn mới hiểu được cặn kẽ về Customer insights hay Consumer Insights là gì và cách tìm ra chúng. Thì hôm nay mình viết bài viết này hi vọng phần nào giúp được bạn trong công việc kinh doanh.

Customer insights là gì?

Đó chính là điều thầm kín, lý do lớn nhất khiến khách hàng mua hàng của bạn. Đó là tâm tư tình cảm bên trong của khách hàng, khi khách hàng quyết định mua sản phẩm của chúng ta khách hàng không hề cảm nhận được sự tồn tại của nó. Và đó còn được gọi là Cảm xúc mua hàng của khách hàng.

Việc phân tích insight khách hàng tốt đã giúp cuốn sách 50Shades of Grey được đa phần bà nội trợ mỹ đón đọc. Trong đầu họ luôn mơ ước được make love với chàng hoàng tử mà trong cậu chuyện đó họ đóng vai nàng lọ lem. Và cũng chính việc phân tích cảm xúc của khách hàng tốt mà Pokemon Go đã thành công. Hiệu ứng đám đông, trải nghiệm mới lạ ….

Kết quả hình ảnh cho insight khách hàng

Bí kíp tìm Insight khách hàng

Note: Customer insight phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như: Tháp nhu cầu, Lý do mua hàng, Vấn đề khách hàng ….

4 bước tìm Insight khách hàng

Việc tìm insight khách hàng là bắt buộc để việc bán sản phẩm của bạn tốt hơn. Và qua đó Scale hệ thống lên cực đại là khả thi. Tuy nhiên không phải Insight nào cũng dùng, khách hàng chỉ móc hầu bao khi bạn gãi đúng chỗ ngứa của họ mà thôi ak.

Từ việc xác định phân khúc mà mình hướng tới, cho tới việc đẩy cảm xúc đính kèm với quảng cáo. Qua đó tiệm cận và dần tiến tới việc thấu hiểu người dùng và chốt hạ cho khách mua hàng.

Kết quả hình ảnh cho insight khách hàng

Bước 1: Xác định đối tượng mục tiêu

Cùng 1 sản phẩm nhưng với những người có insight khác nhau thì bạn lại phải bán theo cách khác nhau. Ví dụ trong trường hợp của mình bán nước hoa chẳng hạn.

Những bạn trẻ 18 tới 24 sử dụng để cưa cẩm nhau, thể hiện mình thì có thể sài những chai như Ck One, Ck Be. Những người trên tuổi một chút lại muốn trở nên lịch sự nhưng vẫn có nét quyến rũ thì sài những chai thơm dịu như dòng nước hoa thiên nhiên Fragonard. Hoặc những ông Boss sẽ sử dụng những chai như Tom Ford Tobacco Vanille để thể hiện quyền lực thống trị của mình.

Kết quả hình ảnh cho đối tượng mục tiêu

Bước 2: Khám phá về đối tượng mục tiêu

Thực hiện khảo sát, testing A/B đó là những gì mà bạn cần phải làm để hiểu hơn về khách hàng của bạn. Lắng nghe phản hồi của khách hàng về dòng sản phẩm của bạn và đối thủ. Nếu có nhiều ngân sách thì mình khuyên bạn nên dùng công cụ Social Listening để làm việc này.

Ở bước này ví dụ với sản phẩm nước hoa của mình thì là nước hoa ngoại nhập nên chất lượng thì khỏi phải bàn. Nên việc hiểu khách hàng của mình sẽ đơn giản hơn đó là mình chỉ cần nghiên cứu xem khách hàng dùng nhiều nước hoa nào cho các mùa khác nhau. Khách hàng mua nước hoa để nhằm mục đích gì. Và phong cách của họ ra làm sao.

Kết quả hình ảnh cho khám phá khách hàng

Ví dụ: Nếu khách hàng muốn mua 1 chai mà dùng được cho cả 4 mùa mình sẽ Suggest cho họ cho Dior Sauvage EDT. Khách muốn mua 1 chai dùng để chuyên đi quẩy mình gợi ý cho họ sài chai Versace Eros ….

Bước 3: Tổng hợp

Công việc ở bước 3 này của bạn khá là đơn giản. Bạn tổng hợp lại những điểm chung nhất của khách hàng nhóm những khách hàng đại diện cho số đông lại. Và còn phải phụ thuộc về phân khúc cũng như định vị mà bạn định vị cho doanh nghiệp của bạn.

Ví dụ: Ở trong nghành nước hoa của mình mình xác định mình là người đi sau nên mình sẽ bỏ thi trường đại chúng. Những dòng nước hoa nổi tiếng như Dior, Chanel, Versace …. Mình không chiến những loại đó.

Kết quả hình ảnh cho tổng hợp

Do đó mình quyết định đánh vào tâm lý những người trung tuổi hoặc dân văn phòng. Những người thích sài những dòng nước hoa dịu nhẹ mà vẫn quyến rũ. Và mình chọn dòng nước hoa không quá đình đám mà lại rất được dân văn phòng tin dùng đó là nước hoa thiên nhiên Fragonard.

Bước 4: Kiểm chứng

Việc tìm ra insight chuẩn đúng với tâm lý khách hàng và phù hợp với định vị của thương hiệu sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn cất cánh. Tuy nhiên việc chọn sai sẽ khiến cho doanh nghiệp của bạn khốn đốn, chạy quảng cáo chỉ thấy lỗ và khách hàng đi mua hàng của đối thủ.

Cách duy nhất để kiểm chứng Insight đã tốt hay chưa đó là test, test và test. Mình khuyên nên áp dụng với thị trường mới, sản phẩm mới thì hay hơn.

Kết quả hình ảnh cho kiểm chứng

7 Bí kíp tìm Insight khách hàng

1. Nhu cầu cấp bách

Khi khách hàng có nhu cầu cấp bách thì người ta rất ít khi quan tâm tới giá cả. Và người ta thường quyết định mua hàng rất chóng vánh.

Ví dụ: Như trường hợp 1 người khách của mình muốn mua chai nước hoa Dior Sauvage EDP để hôm sau đi công tác. Anh ta không quan tâm tới giá cả, anh ta chỉ quan tâm tới bao giờ có hàng để cho anh ta được thơm tho công tác cùng với Sếp nữ.

2. Được thể hiện cái tôi của cá nhân:

Cái tôi cá nhân đó là thứ tiêu sản lớn nhất của con người. Điện thoại Iphone đời mới, quần áo bóng bẩy, SH chạy ầm ầm của giới trẻ. Siêu xe hạng sang, điện thoại Vờ Tu, rựu Chi Vát … đó là thú vui của dân chơi hạng sang hơn. Người bình dân thì cũng cố sắm cho mình con điện thoại đời mới, Laptop Macbook …

Kết quả hình ảnh cho thể hiện bản thân

Ví dụ: Dựa vào yếu tố đó mình có thể đánh vào khía cạnh về độ chịu chơi của người ta. 1 người đi SH chơi Iphone đời mới mà không dùng những chai nước hoa hàng hiệu như Creed Aventus ( trên 8 triệu 1 chai 100ml ) thì chưa gọi là biết cách chơi ….

3. Sự thua thiệt về đẳng cấp

Trường hợp này lại hơi ngược với cách 2 một chút. Đó là nếu bạn không nhiều tiền bạn vẫn có thể sang trọng bằng việc sử dụng nước hoa …..

4. An toàn cho bản thân và gia đình

Khi bạn sử dụng nước hoa bạn cảm thấy an tâm, tự tin hơn qua đó căng tràn nhựa sống để chiến đấu với đời …. Qua đó tạo được sự an tâm cho người thân và gia đình.

Kết quả hình ảnh cho thể hiện bản thân

5. Được khám phá cái mới

Trước đây chưa sử dụng nước hoa thì bây giờ sử dụng. Khi sài rồi bạn sẽ thấy năng lượng khi làm việc sẽ khác. Mối quan hệ xung quanh bạn cũng thay đổi theo chiều hướng khác.

6. Mua vì quan hệ và tình cảm

Mua nước hoa để tặng cho bạn gái bạn trai. Mua nước hoa tặng cho mẹ …..

7. Mua vì tiện tay nhấc

Bạn đã sài mỹ phẩm thì cũng nên sử dụng thêm cả nước hoa cho đồng bộ. Phong cách bạn mang, quần áo bạn mặc, mỹ phẩm bạn trang điểm và mùi hương bạn mang trên người đó là con người của bạn. Do đó nên mua nước hoa cho trọn bộ.

Kết quả hình ảnh cho shopping

Ngoài những cách tìm insight trên thì bạn cũng có thể tham khảo các cách tìm khác như: 

+ Mua vì tin rằng điều đó là đúng

+ Cảm giác được hời hơn, lợi hơn, cơ hội hiếm có, khan hiếm thật sự , quà tặng…:

+ Được đám đông kích động, được gia tăng năng lượng

+ Tương lai sẽ được lợi lớn hay sẽ cải thiện tốt hơn

+ Sự thành công dễ dàng của ai đó và đó là bí mật ít ai biết

Leave a Reply